本周，克劳锐盛典落幕，其中B站联合克劳锐颁布了B站商业价值UP主奖项，旨在选举出2023年商业价值突出的六大UP主。

　　次日，B站带货生态运营负责人赵斌成，分享了名为《B站社区新红利，共创增长新生意》的相关演讲，从用户、品牌、UP主等角度对当前的B站商业化进行了分析和讨论。

　　过去14年，B站作为内容社区，商业化一直是其焦点问题。人们迫切地想要知道，不同赛道的创作者，如何走通自己的商业化之路？而身处其中的他们，又是怎样看待B站的商业化红利与潜力？

　　带着这些问题，我们和获奖UP主@保镖的车库 、@鹦鹉梨 、@Wilson学长 、@特效小哥studio 、@先看测评 、@大物是也 聊了聊。

　　3月27日的演讲中，B站带货生态运营负责人赵斌成将在B站经营的商家比作——小区楼下的小卖部。“不同于火车站类场景的单次流量效益最大化，这些小卖部本身也是社区的一员，和客户之间有无限次长期交易博弈预期，所以小卖部不会把单次交易看得特别重，主要是跟客户长期建立关系，B站社区带货就是这样一种特殊场景。”

　　作为“老主顾”的B站用户们，他们懂内容、有信息检索能力，且自身拥有非常丰富的渠道验证UP主、品牌输出的信息。

　　B站2023年汽车赛道商业化的代表UP主@保镖的车库 认为，“B站的用户呈现出高知化、爱听技术、爱听深度内容、关注各类新产品等特点。他们能看、想看、爱看深度内容。”

　　因此，近年来，很多新能源汽车方面的深度的认知会首先在B站发酵，进而成为全网的“传播中心”、深度认知的“发散中心”，也让B站逐渐成为新能源汽车打通年轻人心智的第一站。

　　一方面，B站用户的“懂”意味着一些深度、技术性的内容更容易打动用户。另一方面，这种“懂”也意味着，当UP主、品牌提供了优质用心的服务时，B站用户会给予超出想象的粘性和客单价。

　　B站UP主@鹦鹉梨 曾单场直播破5000万GMV、三场直播GMV综合超亿元，放在全网这也是非常亮眼的成绩。其中，单品挑选指南、品牌测评、灵感穿搭、你画我穿等系列，涵盖了各个品类、各种风格的服饰。采访中，她提到：“我认为B站女性创作者的商业价值一直以来都被低估了，同样被低估的还有女性观众领导的消费潜力。”

　　在她的直播间，除了均价百元的品牌之外，也有不少单价超过千元的海外品牌和小众设计师品牌，很多都在上链接的时候直接售罄。足以证明，B站女性用户消费需求是多样化的，消费力也不容小觑。

　　无独有偶，@Wilson学长 是B站家电领域的专业UP主，2023年仅仅16w粉的@Wilson学长创下了 1.6 亿直播带货GMV，全站排名第二，视频带货同比2022年收入增幅2390%。

　　@鹦鹉梨 、@Wilson学长 、@Mr.迷瞪 ......这类高客单价带货博主的存在说明B站用户不容忽视的消费水平。赵斌成认为，

　　B站用户有非常丰富的渠道比较和对比，他们会为“质价比”买单，会为好的服务、好的售后买单，而不是单纯只看价格。

　　赵斌成还提到，B站的大开环逻辑下，和淘宝、京东、拼多多都有非常多战略的合作。这也使得，

　　品牌在合作时发现，从B站导流到电商平台的用户，在某些行业超70%都是新客。

　　“如果想简单直接快速地宣传表层的卖点，短视频平台优势很大。但如果想传达深层次的、有门槛的、高价值的内容，作为国内目前最好的深度长视频内容平台，B站再合适不过。”@保镖的车库 在采访中表示。

　　B站长期以来以“卷”深度内容著称，而这种对于内容的高追求也在植入商单、带货中不断体现。

　　@大物是也 是B站上的一位专家型UP主，主要以群像形式出镜。数据显示，他的每一场直播带货GMV都高于500万，但频次非常低。这是因为他每带一款产品之前会把这个产品给他团队十几个人试用三个月的时间，并记录下来结果，针对不同肤质进行推荐。

　　“产品的选择至关重要。肯定是要真实地站在消费者的角度去考虑实用性、功能性、性价比，深度体验之后真正喜欢的东西观众是能从你的表达中感受到的。”@大物是也 表示。

　　无独有偶，@鹦鹉梨 第一场直播结束后，有的粉丝买到衣服后，会进行退货。实际上，服装品类是电商中比较容易产生冲动购买和退货率比较高的类目。然而鹦鹉梨直接把粉丝请到了线下，帮她们现场分析每一件衣服，可能是码买小了，可能是买大了，可以搭一个裤子......

　　她花了一周的时间跟她退货的用户面对面地交流，可能并不能给她带来更多的GMV，但在这个过程中，用户的需求被看到了，UP主也更加了解消费者的痛点。

　　站在创作者的角度，@Wilson 学长 认为，不管是直播带货还是视频带货，一定要能给粉丝提供价值，要不价格足够低，要不内容足够好，虽然路径和方法不同，但其实都是在服务于粉丝。

　　对于B站的UP主来说，其经营了多年的深度内容就是最核心的竞争IM电竞网站首页力，也是最大的优势，无论是视频植入、视频带货还是直播带货，只是不同的内容形式。本质上，是B站社区生态下，多年的经验、知识、粉丝积累下，一个个优质的UP主尽全力为用户提供更好的服务。

　　2023年，B站不仅对视频、动态、直播三种基本场景的商业化转化组件都进行了升级，还升级了花火平台，并在今天推出了全新的官方加热工具「必火推广」。

　　在商业上稳扎稳打的努力，使得B站在2023年交出了一个不错的答卷。2023年的双十一期间，商家在B站带货GMV同比增长250%，带货视频数同比增长233%，带货直播场数同比增长105%。

　　关于2024年B站的变化，赵斌成在演讲中透露：“重点分享的就是原生广告，2024年我们希望B站每一条原生广告都能成为一条对用户有价值的内容。“

　　平台规则上，B站将主站流量和商业流量做了整体的打通。具体来说，当UP主的广告能够在社区内被用户认可的时候，将得到大量的自然流量返哺。反过来，如果广告被社区用户大量的负反馈的时候，可能你的ECPM再高也不一定投放出去。赵斌成形容：“这是2024年B站非常大的调整和变化。”

　　广告的形式一直是B站商业化的重点议题。长视频平台常见的贴片广告并不一定契合B站的社区内容生态定位，而视频中插口播的形式虽然快速，但效果有待提升，故而B站要大力推广广告原生化就不难理解了。

　　@特效小哥studio 是B站上一名头部UP主，他的商业化以商单合作原生广告为主，对于商单内容，@特效小哥studio 认为做视频开始就要把观众当第一位，做出能让观众会心一笑，让大家能转发，能津津乐道的视频是第一要素。“我相信品牌的心里也是这么想的，尊重观众，观众也会喜欢品牌。”

　　对于B站的未来，@鹦鹉梨 十分期待：“传统的商业化模式，更多是植入和定制，但现在我们有了更多属于长视频的可以被显化的转化数据，比如蓝链带货，比如直播，这样的数据是可以非常直接地被品牌接收到，更能让品牌看到属于长视频内容的转化率。”

　　采访中，@鹦鹉梨 还表示：“现在B站的内容创作者也有在越来越多地关注到客户关于转换上面的需求。所以我们在恰饭的时候，在保证内容质量的基础上，也会更积极地为客户考虑到转化，力求在内容与商业上取得一个平衡。”

　　@大物是也 则认为：“关键是要考虑如何从宏观的角度培养大家在B站消费的习惯。比如之前很多人都说B站的观众接受不了直播，我们第一次做直播的时候很多观众表示是这辈子第一次看直播。但现在我们后台私信可能一半都在问关于下一场直播是什么时候的，很多观众已经养成了在直播间回购的习惯，收到的对于直播反感的声音也几乎没有。”

　　@保镖的车库 认为：“到了新能源汽车时代，微博和B站几乎是唯二可以承载长视频的平台，这种稀缺性也意味着B站在汽车领域的「下限」很高，而「上限」则需要平台和创作者一起去突破。”

　　在无数条快速的、简单的路中，B站总是会选择那条与用户最近的那条。无论是早期的内容社区时期，还是平台商业化转型时，从用户到UP主再到平台，B站“无限进步”的脚步从未停下。